Cansado(a) de “bater cabeça” na hora de colocar um preço justo no seu serviço médico, sem abrir mão do lucro?
Saber precificar é uma habilidade essencial para qualquer médico de sucesso e deve ter como base dados e previsões, não suposições.
Erros na precificação podem levar à falta de clientes ou retorno financeiro insatisfatório.
Por isso, criamos este artigo em parceria com os especialistas da MedAssist para oferecer a você orientações práticas para definir preços competitivos e éticos na sua clínica médica.
Acompanhe os 4 passos essenciais:
1. Levante os custos do negócio
Sem ter noção dos custos da sua atuação médica, como você vai saber se está tendo lucro ou “pagando para trabalhar”?
Abaixo, veja os custos a serem considerados para fazer o cálculo correto.
Ao fim deste exercício, você terá algo semelhante à tabela abaixo:
OBS: Todos os valores utilizados são apenas para demonstração.
Despesas fixas
Aqui entram todos os gastos pagos mês a mês, tais como:
- Aluguel do edifício/sala;
- Salário dos funcionários;
- Contas de energia, água, internet etc.
Aqui temos um ponto de atenção:
Existem despesas fixas com valores imutáveis – como o aluguel e o plano de internet – e aquelas cujos valores se alteram (contas de água e luz são os melhores exemplos).
Custo de material
Verifique a média de insumos utilizados a cada atendimento e seus gastos totais em um mês.
Ao cruzar os dados, você será capaz de entender qual é o gasto médio com material por atendimento, fator que é bem importante para fazer a definição dos valores.
Atenção: se você paga aluguel de equipamentos, insira os valores junto aos materiais ou crie uma segmentação específica para eles.
Valor pago em tributações
Para realizar a precificação dos serviços, faça uma análise do volume mensal de impostos pagos e a quantia total destinada ao Fisco.
Lembre-se que a escolha do regime tributário impacta diretamente no quanto você paga de imposto.
Para evitar gastos desnecessários e garantir que a sua empresa esteja dentro da lei, vale a pena contar com uma contabilidade especializada.
Taxa da máquina de cartão
Pagamentos via cartão são taxados e parte do valor total das vendas feitas em um determinado período deve ser pago para a operadora da maquininha.
A porcentagem da taxa varia entre as empresas que fornecem o sistema de pagamento.
Além disso, podem ser mais altas ou mais baixas dependendo do acordo de pagamento:
Quanto menor é o intervalo entre a data do pagamento e o crédito feito na sua conta, maior a taxa.
Portanto, esse é um “detalhe” que não pode ser esquecido no seu balanço financeiro.
Outros custos atrelados
O quanto você gasta mensalmente com café, água, produtos de limpeza e faxineiros são alguns gastos que não têm relação direta com seus serviços, mas que fazem parte da rotina.
Eles têm um impacto relativamente menor do que outros fatores, como os gastos com materiais e salários.
Porém, também precisam ser registrados para que sua precificação e gestão financeira sejam cada vez mais assertivas.
2. Avalie os fatores que vão além dos números
A definição de preços não pode ser feita sem levar em consideração fatores como público-alvo e sua experiência profissional, por exemplo.
Portanto, é essencial sair um pouco dos números e fazer uma pequena reflexão.
Veja em quais fatores você precisa pensar:
Que tipo de serviço é oferecido?
Quanto mais especializado é o seu serviço, maior o preço que pode ser cobrado, dada a especificidade do atendimento.
Também leve em consideração a quantidade de material gasto por atendimento.
Se você é ortopedista, provavelmente gasta mais com gaze e algodão do que um oncologista, que geralmente não usa muito material de anamnese.
Resumindo: o tipo do serviço que você presta norteia custos, portanto, é preciso considerar esse fator na hora de definir os valores.
Qual é o público que eu atendo?
Em todo segmento de mercado existem marcas que miram públicos com poder aquisitivo mais alto e aquelas que optam por focar em oferecer produtos ou serviços mais acessíveis.
É um direito seu escolher seu posicionamento, mas saiba que essa decisão vai impactar sua precificação.
Quanto mais próspera for sua clientela, mais flexibilidade você terá para aumentar preços sem sentir uma queda no movimento da clínica.
Quem atende públicos economicamente mais restritos precisará tomar mais cuidado ao alterar valores e definir preços.
Afinal, nesse caso, mudanças podem resultar em perda de pacientes e, consequentemente, de receita.
Quais atributos, conhecimento e experiência eu carrego no meu currículo?
Se você tem anos de carreira, fez diversos cursos e especializações, nada mais natural do que cobrar mais caro do que um concorrente em início de carreira.
Essa lógica é muito comum em diversos mercados, até mesmo na culinária.
Um chef renomado e com várias estrelas Michelin cobra muito mais por um jantar do que um cozinheiro que está começando sua carreira.
Na medicina, a lógica não é muito diferente.
Onde a clínica fica localizada?
A localização da clínica também interfere diretamente na política de preços.
Isso acontece por dois motivos;
O primeiro é relacionado com a vizinhança.
Em bairros mais nobres, você terá mais chances de atender pessoas com alto poder aquisitivo (algo que, como já explicamos, mexe com os valores).
Já em locais mais populares, aumentam as chances da clínica atrair pessoas com menor poder aquisitivo.
Além da questão envolvendo a clientela em potencial, lembre-se que a localização vai impactar seus custos fixos.
O aluguel de uma sala em um bairro periférico é muito mais barato do que alugar um imóvel do mesmo padrão em um bairro de classe alta, por exemplo.
Qual estrutura você oferece?
Por exemplo, se você oferece café, lanches, serviço de manobrista e outros diferenciais, isso significa que sua estrutura é mais confortável porém mais custosa.
Já quem tem uma clínica mais básica em termos estruturais consegue reduzir despesas e, dessa forma, diminuir o impacto dos gastos na hora de precificar.
Quanto tempo é dedicado a cada paciente?
Sua consulta é minuciosa e dura quase uma hora e meia?
Ou você é mais prático e ágil e gosta de fazer consultas mais curtas?
Isso também deve ser levado em consideração na estratégia de preços, afinal, a relação entre tempo gasto e receita precisa de equilíbrio.
Imagine o seguinte: você gasta 1h30 com pacientes em consultório todos os dias e cobra R$200 por consulta.
Nesse ritmo – levando em consideração uma jornada de 8 horas de trabalho – você será capaz de fazer entre 5 e 6 atendimentos e faturar entre R$1.000 e R$1.200 por dia.
Agora, imagine que você resolveu diminuir o tempo em consulta para 1 hora e reduziu o valor para R$150.
Mantendo o mesmo ritmo, você conseguirá atender cerca de 8 pessoas e vai faturar os mesmos R$1.200!
Ou seja, a carga de atendimentos aumentou, mas a receita não.
Confira um resumo dos nossos exemplos:
| Situação | Tempo por consulta | Nº de consultas | Valor por consulta | Faturamento diário |
| Médico 1 | 1h30 | 6 | R$ 200 | R$ 1.200 |
| Médico 2 | 1h | 8 | R$ 150 | R$ 1.200 |
Percebe como a precificação ajustada é essencial para equilibrar a relação entre retorno e esforço?
3. Importante: Como está a sua agenda?
Aqui entra um ponto essencial que você também não pode deixar de fora da sua estratégia de preços: a relação entre oferta e demanda.
Sua agenda está muito concorrida e tem gente deixando nome para uma lista de espera?
Isso significa que a demanda é maior que a oferta e você pode até subir o seu preço que dificilmente perderá clientes.
Agora, se você está cheio de espaços vagos na agenda e não consegue preencher tão bem seu tempo de trabalho, isso demonstra que a demanda não é alta.
Portanto, é arriscado puxar os valores para cima.
Para aumentar a demanda, você pode fazer algumas alterações, tais como ampliar a quantidade de convênios atendidos.
Ao fazer isso, você será capaz de atrair mais pacientes, mas lembre-se que os valores de honorários são decididos pela operadora e não por você.
Uma boa estratégia para preencher a agenda é atender via convênio e utilizar dessa “ponte” para fidelizar pacientes e ampliar a visibilidade da clínica.
Essa movimentação pode ajudar indiretamente na conquista de pacientes particulares também (que podem chegar via indicação).
4. Olhe a grama do vizinho com cautela
A gente sabe que médicos conversam entre si e discutem sobre valores em eventos e conversas informais.
Contudo, fica a nossa dica: não paute seus preços apenas com base nas experiências dos seus colegas de trabalho.
Afinal, aquilo que funciona para um amigo médico que atende em uma clínica popular pode não funcionar para você, que está mirando pessoas das classes A e B, concorda?
De fato, é importante conferir os preços da concorrência para ter uma noção dos valores e até criar uma média do mercado.
Isso ajuda muito a manter sua precificação dentro de uma faixa coerente e ética.
Mas, tenha em mente que a principal fonte de informação para acertar nos preços é a sua realidade e não a dos demais.
Preço correto, sucesso garantido
A precificação dos serviços médicos é algo muito importante para a sustentabilidade, continuidade e crescimento da sua carreira médica.
Portanto, pense nessa atividade como algo extremamente estratégico e que tem potencial para impactar seus objetivos de curto, médio e longo prazo.
O exercício proposto pode ser um pouco trabalhoso, mas estamos falando do futuro do seu negócio.
Portanto, lembre-se que o tempo dedicado para levantar custos e refletir sobre os temas propostos pode ser a chave para a prosperidade da sua empresa médica no mercado cada vez mais concorrido da medicina.
